За пределами понимания

Эта статья — результат многочисленных вопросов об актуальной в регионах проблеме.
А именно о массовом непонимании потенциальных клиентов смысла (или пользы) хорошего сайта или необходимости смены морально устаревшего сайта. Причем морально устарел он, скорее всего, уже при создании:)

Итак, статья «за пределами понимания».

Еще раз повторю, что статья отражает проблему, типичную скорее для регионов, чем для столицы.
Типичная ситуация. Представитель веб-студии общается с потенциальным заказчиком.

Надо сказать, что здесь потенциальный заказчик, это тот, кто, по мнению представителя веб-студии, нуждается в создании нового или смене старого сайта.

А дальше представитель веб-студии сталкивается с тем, что руководитель фирмы, абсолютно не понимает, что такое интернет, сайты и почему ему стоит тратить на это свое время и деньги. Или может у него уже есть сайт, написанный внуком его секретарши, и он считает это вполне достаточным.

Основная проблема здесь в том, что то, что вы предлагаете, лежит вне области знаний тех, кому вы это предлагаете. Заказчики не видят ценности в ваших услугах т.к. не понимают, что именно вы делаете, и как представительство в Интернете может ему (клиенту) помочь.

Частые ответы, которые можно услышать на предложение создать сайт:
«Нашей компании это не нужно».
«А у нас и интернета нет».

«За сайтом надо следить, а у нас никто не умеет».

Выход лежит в переводе вашего предложения в плоскость, понятную клиенту.
Из области интернет-технологий в область клиентов, заказов и конечной прибыли.
Короче, ваше предложение должны понять:)

Далее нужно очень доступно и логически правильно развернуть следующие цепочки:

1. Если сайта нет совсем, и его совсем не хотят:
Представительство в Интернете -> О вас узнают больше людей -> Больше заказов -> Больше прибыли.

Доводы:
— Сайт, это потенциальный источник новых клиентов.
Регулярно в Интернете миллионы (!) пользователей в день ищут нужную им информацию о товарах, услугах, ценах, организациях. Если есть сайт, то есть возможность получить хотя бы малую часть этого потока, которая в дальнейшем обернется новыми заказами и клиентами. И этим потоком ни в коем случае не стоит пренебрегать.

Прекрасное сравнение для визуализации этого пункта:
Интернет, это оживленная улица с толпами людей, шастающих туда-сюда.
Сайты, это витрины магазинов, которые стоят вдоль этой улицы. Из миллионов прохожих, какой-то небольшой процент обязательно заинтересуется вашей витриной и заглянет внутрь. Если витрины нет, а дверь выходит во внутренний двор, к которому нет прохода — посетителей не будет.

— Сайт это удобно. Да и вообще Интернет, это удобно! Есть тенденции к его непрерывному развитию. Люди, которые ищут информацию в Интернете, редко будут искать аналогичную в газетах или журналах. Т.к. все больше людей покупают компьютеры и подключаются к Интернету, то все больше из них будут в последствии искать необходимый товар или услугу там.

— Сайт есть у ваших конкурентов. Вот он какой весь из себя удобный и красивый. И приносит им N посетителей в день.
По-моему, это один из наиболее удачно работающих пунктов.

Ни что не уязвляет людей больше, чем сообщение, что их прямые конкуренты их в чем-то внезапно обошли.

— Сайт поможет в работе фирмы. Всю информацию о наличии продукции, подробные технические характеристики, условия сотрудничества, можно вывесить в Интернете, разгрузив тем самым сотрудников, которым приходится часами это пересказывать по телефону.

2. Если сайт требует модернизации, а клиент ее не хочет.

Удобнее сайт -> Удобнее посетителям и существующим клиентам -> Выше шанс, что они совершат у вас покупку -> Больше прибыли.

— Удобные сайты больше нравятся посетителям.
От того, как оформлена ваша витрина зависит, позвонит вам человек или закроет вкладку и уйдет к конкурентам.

Прекрасный метод убеждения: продемонстрировать ему нынешний сайт и более удобный сайт конкурента и спросить, где бы он (будучи посетителем) с большей вероятностью заказал.

Далее подробно объяснить за счет чего этого можно добиться и что ваша студия может это выполнить.

Наглядность и осознание клиентом своих проблем (а не ваше навязанное мнение, что нужно менять сайт) работают в данном случае лучше всего. Он должен сам к этому придти. Для этого нужна логика и очевидность ваших рассуждений (презентации).

— Правильный сайт конвертирует больше посетителей в клиентов.

Аналогичный метод. Наглядный пример: «на каком бы из этих двух сайтов вы бы заказали».

Также привести примеры удобных и неудобных сайтов, объяснив, в чем их удобство/неудобство для пользователя.

Завершая эту небольшую статью, скажу, что проблем, связанных с продажей того, о чем люди не понимают, это весьма неблагодарное занятие. Особенно, если вы продаете не осязаемый товар, который можно подержать в руках, а нечто невесомое, пусть и зримое.

Однако вспомните, что там, где сейчас все знают, что такое интернет, не так давно тоже не знали, что такое сайт и для чего он нужен. Пройдет лет 5-10, и ситуация в регионах улучшится в этом плане в разы. А сейчас у вас есть возможность принять в этом самое непосредственное участие:)

Удачи!