Брать ли технического специалиста на встречу с клиентом

Из очередного ответа на вопрос родилась небольшая статья.

Кратко, проблема в том, что менеджер по работе с клиентом часто не подкован в технической стороне и на встрече с клиентом не может компетентно ответить на вопросы, когда речь заходит о более-менее сложной разработке.
При этом таскать на встречу разработчика, который мог бы ответить на подобные вопросы, не всегда рентабельно.
В следствие некомпетентности менеджера из-за этого часто понимания с клиентом не возникает, и потенциальный заказчик уходит.

Обычно, после первого контакта сразу становится понятно, какого уровня проект требуется клиенту — обычное представительство или серьерзный ресурс.

Далее, возможные варианты:

1. Самое простое — попросить разработчика по телефону поговорить с клиентом, выяснить подробности, а затем отправлять менеджера на первую встречу. С четким наказом от разработчика, что именно следует узнать.

2. Старайтесь договариваться, чтобы клиент подъезжал к вам в офис. Работает не всегда, но пробовать стоит. Упирать нужно на возможность разом решить основные вопросы с техническими специалистами.

3. Если не получатся встретиться на вашей территории, то менеджер отправляется к клиенту. Тут менеджер должен выяснить, в первую очередь,
— попадает ли новый проект под одно из ваших шаблонных решений?
Если да, то демонстрируется шаблонное решение, обговариваются нюансы.

А если нет?
Например, клиент просит создать интернет-магазинчик с наполнением на 15000 наименований. С хитрой системой каталогов (Не один каталог, а около десятка. Чтобы для каждого крупного дилера был свой каталог). Обсуждать детально такой проект — у опытного разработчика голова вспухнет, не то что у менеджера.

И еще проблема таких нешаблонных проектов в том, что пока не составишь ТЗ, не сможешь
точно сказать, во сколько обойдется его разработка. А клиенты люди простые — им подавай цену сразу на сайт под ключ. Причем, желательно на первой встрече:) Что делать?

В таком случае, работа обязательно должна делиться на этапы:
проектирование (прототипирование) и реализация. Каждый этап оплачивается отдельно. Причем если на проектирование менеджер может назвать цену сразу, то на реализацию ? только после того, как заказчик
утвердит ТЗ. А значит задача менеджера на первой встрече — убедить клиента принять такую
схему работы. Убеждению хорошо помогает демонстрация предыдущих ТЗ и прототипов.

Если убедил — то дело в шляпе. И, подписав договор, начинается этап прототипирования. А с этой задачей менеджер вполне способен справиться. Потому как этап не быстрый, в случае чего — всегда можно согласовать детали с разработчиком и заказчиком.

Теперь о прототипировании.
Есть замечательный софт, под названием Axure Pr Pro
(www.axure.com). Программка позволяет с легкостью изготавливать интерактивные (!) прототипы даже очень сложных сайтов. В обязательном порядке научите своих менеджеров ей пользоваться.
И клиенту будет хорошо, и менеджеру не придется мучиться, составляя многотомные ТЗ.

Изготовленный прототип с комментариями утверждается у клиента.
После чего идет в разработку дизайнерам и программерам.